Lo que ofrece
Movilidad sostenible por suscripción
La propuesta busca facilitar los desplazamientos urbanos. El precio y las condiciones deben ser fáciles de entender para que cada persona evalúe la conveniencia.
Evaluación Sumativa · Unidad 1
El viaje de compra de un cliente de GreenMove
Comportamiento del consumidor digital, confianza y oportunidades para impulsar la suscripción a bicicletas eléctricas.
EstudiantesFrancisco Javier León Palma
Jonathan Alexander Lewens Henríquez
Jonathan Alexander Lewens Henríquez
AsignaturaComportamiento del Consumidor · MD104IMDI
DocenteDafne Correa Suárez
InstituciónInstituto Profesional San Sebastián
GreenMove
Movilidad urbana sustentable
Suscripción mensual · Bicicletas eléctricas
Suscripción mensual · Bicicletas eléctricas
Santiago · Caso GreenMove
Del interés digital a una decisión informada de movilidad.
Del interés digital a una decisión informada de movilidad.
Diagnóstico del caso
Hay interés en GreenMove; falta convertirlo en suscripciones
GreenMove ofrece bicicletas eléctricas con suscripción mensual para estudiantes y jóvenes profesionales de grandes ciudades. Las campañas aumentaron las visitas al sitio, pero las contrataciones quedaron bajo lo esperado.
Lo observado
Una evaluación que se repite
Los interesados vuelven al sitio, consultan opiniones en redes sociales y revisan experiencias de otros clientes antes de decidir.
La pregunta
¿Qué necesita la persona para avanzar?
La baja conversión muestra una brecha entre visitas y contrataciones. El caso no identifica la causa exacta ni señala fallas del proceso de pago.
Enfoque del análisisConectar cada propuesta con una conducta descrita en el caso, y verificar las posibles barreras con datos antes de atribuirles una causa.
Pregunta 1 · Proceso de decisión
Cinco etapas explican el trayecto hasta contratar
El modelo ordena la decisión del consumidor. En entornos digitales puede haber regresos a la búsqueda o comparación antes de confirmar.
Necesidad
El universitario busca transporte económico; el profesional, ahorro de tiempo, comodidad y eficiencia.
Reconoce una brecha en su movilidad.Búsqueda
Consulta el sitio de GreenMove, sus redes y las experiencias de otros clientes.
Necesita entender cómo funciona.Evaluación
Compara opciones según sus prioridades y vuelve a revisar la información antes de decidir.
Contrasta conveniencia y confianza.Contratación
Elige la suscripción si sus beneficios justifican el costo y las condiciones son claras.
El interés se vuelve acción.Poscompra
Evalúa la experiencia; podría renovar o recomendar si cumple sus expectativas.
La experiencia también influye en futuros clientes.Lectura del caso: la brecha entre visitas y contratos no prueba en qué etapa se pierde al usuario. GreenMove debería localizar las dudas antes de atribuir el abandono a una causa.
Pregunta 2 · Momentos de intervención
Cuatro oportunidades conectan el mensaje con la decisión
Las acciones parten de los canales usados y de las conductas observadas. Cada iniciativa se puede seguir con una métrica de avance.
Descubrimiento · adaptar los anuncios
Usar TikTok para presentar movilidad económica y preocupación ambiental a universitarios; orientar los anuncios de búsqueda a eficiencia y comodidad para profesionales.
Observar suscripciones atribuidas a cada campaña.Búsqueda · aclarar la oferta
Explicar el servicio, el cobro mensual, las condiciones y las preguntas frecuentes en una página fácil de consultar desde el teléfono.
Observar consultas y paso a inicio de contratación.Evaluación · aportar evidencia
Mostrar testimonios auténticos, verificables y autorizados; comparar costos y condiciones con supuestos visibles.
Comparar contratación entre grupos equivalentes.Decisión · simplificar el avance
Hacer visibles las condiciones antes de confirmar y ofrecer ayuda si surge una pregunta durante el proceso.
Medir inicio, avance y suscripción completada.MediciónLa proporción de visitantes que contrata es el resultado principal. Las métricas por etapa ayudan a ubicar oportunidades; una prueba entre versiones permite estimar si una acción mejora la conversión.
Pregunta 3 · Perfiles de consumidores
Dos perfiles, distintas motivaciones y señales digitales
Dimensión
Perfil 1Universitarios · 18–25 años
Perfil 2Profesionales · 25–35 años
Motivación
Busca transporte económico y coherente con su preocupación por el medioambiente.
Valora ahorrar tiempo, y prioriza comodidad y eficiencia.
Hábitos digitales
Utiliza TikTok a diario y recibe una influencia alta de las tendencias digitales.
Compara alternativas e investiga opiniones de usuarios; el caso no especifica su red favorita.
Decisión
Puede descubrir la propuesta en contenido social y evaluar si el costo le conviene.
Considera alternativas y experiencias ajenas antes de elegir.
Acción útil
Videos de experiencias reales, funcionamiento y precio claro, conectados con sus valores.
Información detallada, comparaciones verificables, reseñas y condiciones visibles.
La segmentación debe guiar el mensaje, no caricaturizar al cliente. No hay datos para clasificar automáticamente al universitario como impulsivo ni para asignar ingresos a ninguno de los dos perfiles. Las tipologías se pueden combinar: el profesional compara alternativas y también consulta a otras personas.
Pregunta 4 · Buyer Persona
Camila Rojas: una profesional que compara antes de elegir
Arquetipo ficticio basado en el perfil de profesionales de 25 a 35 años descrito en el caso.
Motivaciones
Encontrar una solución práctica para su movilidad, con una propuesta clara y confiable.
Frustraciones por validar
Costos o condiciones poco claros, promesas sin evidencia y preguntas que quedan pendientes.
Hábitos digitales
Investiga alternativas y contrasta la información de GreenMove con experiencias en redes.
Factores de compra
Utilidad para su rutina, comodidad, costo mensual, condiciones y credibilidad de reseñas.
Aplicación en marketing
Presentar funcionamiento y condiciones con claridad, junto con testimonios reales y ejemplos de trayectos con supuestos visibles. Mensaje: «Compara cómo se adapta GreenMove a tu rutina antes de suscribirte».
Pregunta 5 · Tendencias de consumo
La sostenibilidad y las reseñas moldean la evaluación
El caso combina una propuesta sostenible con consumidores que consultan contenido digital y experiencias de terceros antes de contratar.
Macrotendencia · consumo consciente
Valores ambientales y movilidad sostenible
La preocupación ambiental declarada por los universitarios conecta con la propuesta de bicicleta eléctrica. Este cambio estructural de valores puede influir en qué opciones consideran atractivas.
Efecto posible: afinidad con una opción que refleje sus valores, si además responde a su necesidad económica y de movilidad.
Tendencia · elección informada en canales digitales
Buscar señales antes de confiar
Las visitas repetidas al sitio y la consulta de opiniones muestran que la evaluación ocurre en varios puntos de contacto digitales, no solo a través del anuncio de la empresa.
Efecto posible: reseñas creíbles reducen dudas; opiniones negativas o contradictorias pueden frenar la decisión.
Cuidado con la inferenciaLa sostenibilidad es una macrotendencia reconocida en los materiales del curso; el comportamiento de revisión de opiniones es el patrón observado en este caso, no una tasa general de crecimiento del mercado.
Pregunta 5 · Factores socioculturales
Las opiniones del grupo y los valores afectan la elección
Los factores sociales operan mediante relaciones y comunidades; los culturales se vinculan con valores y creencias compartidas.
01 · INFLUENCIA SOCIAL
Grupos de referencia y comunidades digitales
Un compañero, una amistad o una comunidad puede aportar información sobre su experiencia y dar validación a una alternativa. En el caso, los interesados consultan reseñas y experiencias de otros clientes.
Cómo influye: experiencias favorables pueden aumentar la confianza; una mala experiencia compartida puede tener el efecto contrario.
02 · VALORES CULTURALES
Preocupación por el medioambiente
La valoración de la movilidad responsable puede hacer que una bicicleta eléctrica se perciba como coherente con la identidad y los hábitos deseados por parte de los consumidores.
Cómo influye: puede favorecer la consideración de GreenMove, siempre que la propuesta también sea útil y conveniente para la persona.
Distinción clave: una reseña ejerce influencia por quien la comparte; un valor ambiental puede influir por la cultura y las creencias de la persona. El caso no autoriza a suponer que todas las personas comparten estas prioridades en la misma medida.
Cierre · recomendación ejecutiva
Acompañar la evaluación con claridad, confianza y medición
GreenMove puede cerrar la brecha entre visita y suscripción al responder las dudas que frenan el avance de cada perfil, y al medir en qué etapa conviene intervenir.
Hacer que el valor se pueda evaluar
Universitarios: mostrar costo y funcionamiento con un mensaje conectado con la movilidad económica y la preocupación ambiental.
Profesionales: explicar cómo se adapta el servicio a su rutina, con condiciones visibles y testimonios pertinentes.
Comprobar barreras con consultas y datos de avance antes de ampliar una acción.
Etapa
Señal a observar
Uso
Campaña
Visitas que terminan en suscripción
Valorar tráfico
Información
Consultas y paso al proceso de contratación
Detectar dudas
Evaluación
Contratación según contenido consultado
Comparar versiones
Decisión
Inicios y suscripciones completadas
Ubicar fricción
Conclusión: la conversión sostenible comienza con una decisión informada. Una experiencia clara ayuda tanto a quien contrata como a las personas que consultarán su opinión más adelante.
Fuentes y transparencia
Materiales utilizados en el análisis
Instituto Profesional San Sebastián · Apunte Activador U1
(2026). Psicología y proceso de decisión del consumidor digital. Material de la asignatura MD104IMDI, pp. 3–10.
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Instituto Profesional San Sebastián · Evaluación Sumativa U1
(2026). Comportamiento del Consumidor: caso GreenMove e instrucciones de evaluación. EVA, p. 2.
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Instituto Profesional San Sebastián · Sesión Sincrónica S3
(2026). Psicología y proceso de decisión del consumidor digital. Diapositivas de clase, diap. 18.
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Evaluación Sumativa · Unidad 1 · Comportamiento del Consumidor (MD104IMDI)
Francisco Javier León Palma · Jonathan Alexander Lewens Henríquez
Francisco Javier León Palma · Jonathan Alexander Lewens Henríquez